O comércio está preparado para os novos consumidores?

Nesta semana, recebemos em Santa Maria o Pós-NRF 2023 – Tendências e Inspirações para Vender Mais: do Global para o Local, com a participação de Fabiano Zortea (coordenador de Varejo do Sebrae-RS), Patrícia Comunello (colunista de “Minuto Varejo” do Jornal do Comércio) e Luisa Damasio (sócia-proprietária da Artelana e diretora do Sindilojas Bento Gonçalves). A ação foi realizada pelo Sebrae-RS, em parceria com o Sindilojas Região Centro, Fecomércio, Sesc e Senac, e também contou com o apoio do Grupo Diário de Santa Maria. Tivemos a presença de mais de 300 participantes, que foram conferir de perto as principais tendências da maior convenção de varejo do mundo: a NRF Retail’s Big Show.

Para quem não pode participar, trago neste espaço alguns insights que podem ajudar os pequenos negócios a refletir sobre seu propósito para vender mais.

Novos consumidores

Não é de hoje que ouvimos falar nos novos consumidores, mas quem são eles? Basicamente é a nova geração que já está aí, a denominada geração Z (nascidos entre 1990 e 2010). Esta geração é considerada hipercognitiva e possui características que impactam muito as relações de consumo, bem como buscam maior fluidez de gênero, de trabalho e na forma como compram.

Estão abertos ao contraditório e às descobertas, mas acima de tudo, gostam de influenciar na criação de novos produtos ou serviços. Além disso, as decisões de consumo não são apenas relacionadas a troca de dinheiro por produtos, e sim, com valores alinhados com seu estilo de vida. Aí ficam algumas perguntas: estamos procurando entender esta nova geração e preparando nossas empresas para este novo consumidor? Estamos conseguindo gerar experiências e entretenimento capazes de cativar sua atenção? Que comportamentos são nativos desta geração?

Nativos digitais

Além dos pontos já citados, a geração Z é considerada digitalmente nativa e este é mais um motivo para buscarmos a integração entre o físico e o digital, aliando o conceito de multicanalidade ou jornada híbrida. Sabemos que o remoto acelerou e, com isso, as decisões de compra por esse canal também.

Você sabia que apenas 38% dos consumidores estão iniciando o processo de compra na loja física? E, mesmo assim, muitas vezes se utilizam do digital para pesquisar, comparar etc. Outro dado é que 64% dos consumidores da geração Z confiam muito nas opiniões de pessoas na internet (Fonte: Euromonitor). Desta forma, mudamos o jeito de viver! Os consumidores aprenderam que podem exigir mais das marcas, e nossos vendedores precisam também treinados para vender no digital, integrando a jornada do cliente.

Audiência digital

Quando falamos em vendas on-line, não basta apenas anunciar o produto numa plataforma ou marketplace e esperar os pedidos. É preciso ter audiência. Para isso é preciso buscar o engajamento. Como a jornada híbrida é uma das grandes tendências, uma das formas para atrair essa audiência e trazer os clientes para a loja é transmitir os valores da marca com mensagens da vida real. Contar a história do propósito, da razão de existir da empresa, do como as coisas são feitas e humanizar todo este processo nas mídias sociais, pode trazer fluxo para as lojas físicas.

Varejo Local

Outra tendência que ganhou força é a valorização do varejo local. A valorização do senso de pertencimento, da comunidade e da troca se intensificaram no pós-pandemia. Conhecer os vizinhos, saber as dores e os valores daquele local e fazer parte do que acontece passaram a ser valorizados por esse novo consumidor, já que ele quer decidir e ser protagonista do seu futuro e do futuro da comunidade.

Exemplos de grandes marcas mundiais com pequenas operações em bairros já são realidade (Google e Nike, por exemplo), pois o grande objetivo é conhecer o cliente e justamente cativar esse nicho do pertencimento para acelerar as vendas. Neste caso, é ponto para os pequenos negócios, que em sua maioria já estão inseridos nesse contexto e com ações planejadas, podem explorar melhor este potencial.

Não é o que a empresa precisa fazer, mas sim o que o cliente precisa que seja feito!

Clientes precisam ter motivos. Motivos vêm com a experiência. Experiência boa gera fluxo. Fluxo bom gera venda, e com isso trago alguns questionamentos: eu conheço meu cliente? Como posso ajudá-lo, agora? Estou fazendo o melhor possível? Estou estudando todos os dias o meu mercado?

Afinal, consumidores são pessoas, colaboradores são pessoas, fornecedores são pessoas! Precisamos ser especialistas em…?